Fréquemment, vous êtes confronté au titulaire et pouvez penser que le titulaire a le dessus car il peut facilement tirer parti de son expérience et de ses relations avec le client dans un contrat renouvelé. Avant tout, le titulaire a l'avantage de dialoguer quotidiennement avec le client. Ils ont très probablement des connaissances inestimables sur cette perspective, telles que leurs besoins commerciaux, les solutions utilisées, les problèmes financiers/budgétaires, les changements de direction et la feuille de route de l'entreprise.

Il y a aussi le problème de l'inertie : garder le cap est généralement la voie de la moindre résistance, tandis que le changement de fournisseur déclenche généralement la planification, la diligence raisonnable et l'adhésion d'une myriade de groupes dans l'ensemble de l'organisation.

Convaincre un prospect que vous proposez la meilleure solution et que vous devez passer à votre solution peut sembler une tâche difficile. Néanmoins, il existe des moyens de gagner des prospects et de battre l'opérateur historique.

Afin de déterminer au mieux le titulaire, interrogez le client et demandez-lui quels facteurs manquaient au titulaire et qui auraient pu le mettre dans une position vulnérable. Les clients recherchent fréquemment des moyens d'obtenir des avantages supplémentaires que vous pouvez leur offrir. Cette analyse tente d'aborder cet élément du processus de capture.