Con frecuencia, se enfrenta al titular y puede pensar que el titular tiene la ventaja porque puede aprovechar fácilmente su experiencia y relaciones con el cliente en un contrato renovado. Por encima de todo, el titular tiene la ventaja de interactuar con el cliente a diario. Lo más probable es que tengan un conocimiento invaluable sobre ese prospecto, como sus necesidades comerciales, las soluciones utilizadas, los problemas financieros / presupuestarios, los cambios de liderazgo y la hoja de ruta de la empresa.

También está el problema de la inercia: mantener el rumbo suele ser el camino de menor resistencia, mientras que cambiar de proveedor generalmente desencadena la planificación, la debida diligencia y la aceptación de una gran cantidad de grupos en toda la organización.

Convencer a un cliente potencial de que usted ofrece la mejor solución y debe realizar el cambio a su solución puede parecer una tarea desafiante. No obstante, hay formas de ganar prospectos y vencer al titular.

Con el fin de averiguar cómo mejorar al titular, entreviste al cliente y pregúntele qué factores de los que carecía el titular que podrían haberlo puesto en una posición vulnerable. Los clientes buscan con frecuencia formas de obtener beneficios adicionales que usted pueda brindar. Este análisis intenta abordar este elemento del proceso de captura.