Una de las funciones más importantes que una empresa requiere de su organización de desarrollo empresarial es la previsión del pipeline. Pronosticar las ventas con precisión es el desafío de la mayoría de los ejecutivos de ventas. Todo el mundo comprende que una gestión eficaz requiere información precisa, pero pocos ejecutivos de desarrollo empresarial están satisfechos con los procesos empleados. La previsión de ventas parece ser más una alquimia que una ciencia.

Los pronósticos inexactos son innecesarios. En la mayoría de las organizaciones, la previsión de ventas inexacta se puede atribuir a no incorporar el punto de vista del cliente en el desarrollo e implementación de la estrategia de ventas. Si una organización puede desarrollar estrategias de ventas sobre la base del comportamiento del comprador, crear un modelo de pronóstico de precisión excepcional es relativamente simple.

El modelo de pronóstico de WinFedBiz se basa en el "enfoque en el cliente" tanto en el enfoque como en la ejecución. El movimiento a través de la tubería está impulsado por las acciones tomadas por el comprador a medida que se acerca a una decisión de compra, y cambia drásticamente a medida que avanza paso a paso en el proceso de decisión.